“Em tempos de turbulência, o maior perigo não é a turbulência,
mas agir com a lógica do passado”. (Peter Drucker)

 

Há uma estória bastante usada pelos palestrantes que fala de duas mosquinhas que um dia caíram num copo de leite.

Desesperada uma delas gritava ”nós vamos morrer”, enquanto a outra batia suas perninhas com toda força, na esperança de conseguir sair daquela situação.

A primeira mosquinha desistiu de tentar e acabou morrendo afogada. Já a mosca que havia batido as pernas, de tanto bater, transformou o leite em manteiga e conseguiu escapar.

Tempos depois a mosquinha sobrevivente estava passeando com uma nova amiga quando caíram num copo de refrigerante.

A amiga, percebendo que havia um canudinho, apressou-se em orientar a outra: “venha, vamos subir pelo canudo”.

Mas a antiga sobrevivente não seguiu seus conselhos e apenas disse: “nada disso, eu sei como escapar, é só bater as patinhas sem parar”.

E foi assim que a nova amiga escapou do incidente, enquanto a ex-sobrevivente morreu afogada num copo de guaraná…

Da série por que fazemos as coisas que fazemos como fazemos, esta é outra questão empolgante: por que insistimos em aplicar métodos antigos para resolver problemas novos?

Nosso cérebro trabalha na base do menor esforço, ou seja, quando surge um problema ele vai procurar em seus arquivos os caminhos já adotados em ocasiões semelhantes, aproveitando nossas próprias experiências, condicionamentos adquiridos, modelos externos – e o que mais estiver disponível (incluindo alguns vícios comportamentais e modelos que se encontram no baú do inconsciente e que nem percebemos que estão lá).

Este mecanismo é herança de nosso processo evolutivo e sem ele a gente teria de começar do zero a cada dificuldade. Portanto, ele é realmente muito útil.

O problema é quem nem sempre a solução em nossos arquivos mentais é a melhor solução no momento presente, pois, assim como no exemplo da mosca, cada problema é um novo problema. Nem você, nem as pessoas envolvidas e nem o contexto são os mesmos – tudo muda constantemente.

Sabe quando seus pais diziam (ou ainda dizem): “na sua idade eu já estava trabalhando e criava dois filhos”… Pois é, só que o mundo mudou, você não é ele, os tempos são outros e o modelo de relação com os estudos, o trabalho, o casamento e a família é completamente outro.

Isso tudo é bastante óbvio, não?

Então, por que você ainda tenta vender como se vendia há 20 anos?

Se você, como eu, cresceu vendo sua tia, sua mãe ou as amigas dela, vendendo AVON, por exemplo, deve ter em sua mente aquele velho modelo: deixar os catálogos aqui e ali para que as pessoas anotem seus pedidos ao lado da foto dos produtos e passar recolhendo dias antes do fechamento do pedido.

Isso me fez lembrar o trabalho que desenvolvi com os revendedores de uma grande marca de calçados do polo de Franca (SP). Os chamados representantes comerciais daquela empresa ainda estavam no tempo do “tirador de pedidos”, aquele que era ansiosamente esperado pelos lojistas, carregando alguns pés dos modelos à venda, ou algumas fotos no catálogo fotográfico – que nas cidades pequenas era o único acesso possível às novidades do mercado.

O que estes dois exemplos têm em comum?

A manutenção de um modelo que já não serve mais.

E por que?

Porque hoje as pessoas tem muito mais opções – um número quase infinito de canais de compra, com visualização online, possibilidade de comparar preços com apenas um clique, acesso a muitos fabricantes de um mesmo tipo de produto, entrega rápida, parcelamento pelo cartão de crédito, apelos diversos pelas redes sociais, acionamentos pelo celular e enquanto você espera passivamente pelo dia de pegar de voltar seu catálogo ou voltar ao seu cliente para “tirar” outro pedido, muita água já terá rolado e seu cliente já pode estar em outra ‘vibe”, como diz meu filho.
Se você quer de fato vender mais e manter seus clientes apesar da concorrência tem que investir em relacionamento e conveniência, e treinar seu cérebro para manter a atitude inovadora sempre.

Falaremos mais sobre este assunto em nosso próximo post.

Acredite em você, prepare-se e venda mais!

(imagens CrayonStock)