A venda direta é um excelente campo de aplicação dos fundamentos da venda consultiva, pois seus princípios se aplicam perfeitamente a ela.

Em nosso ebook Venda Direta – Acredite em você, prepare-se e venda mais  eu explico que conhecer as características do produto e saber apresentar seus benefícios aos clientes é muito importante, mas não é tudo.

Hoje em dia, estas informações estão facilmente ao alcance do cliente.

Por isso eu não tenho medo de afirmar: se você é uma vendedora de sucesso com certeza já vem aplicando os princípios da venda consultiva, mesmo sem saber.

Vamos conferir?

 

Identificando os problemas enfrentados por suas clientes

A primeira estratégia de uma vendedora consultiva é conseguir o máximo de informações sobre as necessidades e os problemas enfrentados por seus potenciais clientes.

Quase sempre a vendedora direta comercializa produtos com os quais se identifica e normalmente também utiliza. Produtos que estão presentes do mesmo modo no seu dia a dia.

Então, naturalmente, ela conhece por experiência própria os problemas mais comuns enfrentados por suas clientes. Além disso ela observa, conversa, pesquisa, fica atenta às tendências e é capaz de chegar a um quadro bem completo de possibilidades.

Se você vende Tupperware, por exemplo, sabe que mulheres com filhos pequenos precisam de potes para o acondicionamento do lanche das crianças, que não abram à toa, derramando tudo na mochila, mas não sejam impossíveis de abrir por uma criança na hora de se servir.

Quem não passou raiva com um pote de suco que vazava pela tampa mal projetada?

Se você está antenada, sabe que aquele seu cliente mora sozinho, trabalha o dia todo e passa a semana jantando a comidinha congelada feita pela mãe, que ele visita aos fins de semana. Logo, ele precisa de potes que vão do freezer ao micro-ondas, de preferência com divisórias, certo?
E as vovós que adoram cozinhar para os netos, que problemas elas encontram na cozinha que você pode ajudar a resolver? Uma hamburgueira, talvez?

Seja qual for o produto que você vende, ele tem que significar uma coisa: solução para uma necessidade da sua cliente.

Oferecer uma engenhoca que faz hambúrgueres caseiros àquele jovem solteiro que nem cozinha em casa é perda de tempo e só vai “queimar seu filme”.

E você que vende cosméticos? O raciocínio é o mesmo e você conhece muito bem as preocupações típicas do universo feminino.

As pessoas estão preocupadas em manter a saúde e perder peso fazendo exercícios. Se elas caminham ao ar livre, você logo lembra do buraco na cama de ozônio e pensa: elas vão precisar de filtro solar.

E se fazem academia? O ar condicionado destes ambientes costuma ressecar muito a pele. Logo, um bom hidratante será preciso.

E usar aquele batom super vermelho que as mulheres estão usando na novela – é uma necessidade? Se sua cliente acha que é, então é. E você sabe como a coisa funciona: a TV dita moda. Então, suas clientes vão precisar da sua ajuda para se manterem na moda, correto?
Bem, acho que você já entendeu.

Faça para você mesmo as seguintes perguntas:

Quem são minhas clientes/meus clientes? (os que já são e os que podem vir a ser)

O que fazem? Onde vivem? Do que gostam? Qual sua idade? Qual seu ritmo de vida?

Quais as suas necessidades? Quais os seus desejos e sonhos? O que procuram?

Como posso ajudar a tornar as coisas mais fáceis pra eles?

Pense nisso, pois este assunto está apenas começando.

Participe, comente, conte-nos sobre você, dê a sua sugestão e até o nosso próximo post.

Acredite em você, prepare-se e venda mais!

(imagens CrayonStock)